Qu’est-ce que le phoning ?
Le phoning est l’activité la plus importante du marketing direct. Faire un phoning c’est :
- réaliser une opération de prospection,
- présenter une offre commerciale,
- étoffer son portefeuille de clients.
Le phoning peut être une mission de communication ou une partie de mission. En effet, pendant la prospection, le phoning peut compléter :
- un mailing postal,
- un e-mail.
Dans ce cas, l’objectif est de relancer une base de données pour transformer un prospect en client et donc de réaliser une vente.
Quelles sont les clés d’un phoning réussi ?
Avant le phoning
Tout comme un rendez-vous professionnel, un phoning se prépare.
Avant le phoning, il faut s’assurer :
- d’utiliser une base de données complète avec un contact ciblé et identifié,
- de préparer une « check-list » avec les différents points à aborder pendant la conversation,
- d’avoir une commerciale élaborée et adaptée aux clients à qui on l’adresse.
Pendant le phoning
Une fois le numéro composé, la partie la plus importante du phoning débute : l’entretien téléphonique.
Pendant cet entretien, il faut :
- s’assurer de parler à la bonne personne et de sa disponibilité. Si elle est occupée, lui proposer un rendez-vous téléphonique et demander le numéro de sa ligne directe,
- se présenter puis présenter son entreprise,
- poser une question ouverte sur le produit ou le service qui doit être vendu,
- présenter ce produit ou ce service comme un avantage pour le client, il faut créer un besoin,
- répondre aux questions de l’interlocuteur et s’assurer de son intérêt,
- présenter les atouts de votre entreprise et surtout du produit ou du service à vendre,
- proposer d’envoyer un devis et aborder la question des tarifs,
- si ce n’est pas encore fait, demander la ligne directe et le courriel du prospect,
- si cela est possible, il faut conclure en prenant rendez-vous ou en réalisant une vente.
Après le phoning
L’entretien téléphonique se termine, mais pas le phoning. Selon la tournure de l’entretien, il faut :
- actualiser la base de données,
- envoyer une brochure commerciale et si elle est demandée, établir un devis,
- fixer le rendez-vous, ou déterminer une date de relance,
- enregistrer et finaliser la vente.
Au terme du phoning, l’entreprise a plus d’informations sur les demandes et les besoins des clients potentiels.
Elle peut :
- retravailler une offre,
- revoir ses tarifs,
- cibler de nouveaux marchés.