Tout comme les rendez-vous clientèle, les argumentaires pour le phoning se préparent.
L'importance de l'argumentaire phoning
Le phoning se divise en plusieurs activités. Il y a :
- le phoning de grande envergure réalisé par des centres d'appels,
- le phoning ciblé réalisé par l'équipe commerciale d'une entreprise.
Peu importe le phoning envisagé, il est indispensable d'établir un argumentaire phoning solide et adapté à son activité et à ses objectifs.
Construire un argumentaire phoning et l'utiliser
Utiliser des fiches
Les fiches sont l'instrument de travail principal lors d'un phoning. Avant d'entamer un phoning, il faut rédiger :
- des fiches clients,
- des fiches avec les informations à fournir,
- des fiches avec les questions à poser.
Ces fiches doivent être individuelles et surtout rédigées par la personne qui réalisera le phoning.
Avoir la bonne attitude
La réussite d'un argumentaire phoning passe aussi par l'adoption de la bonne attitude. En effet, il faut :
- être sûr de soi,
- avoir l'attention de son interlocuteur,
- personnaliser l'argumentaire phoning,
- être dynamique et positif,
- écouter l'interlocuteur,
- combler les blancs.
Si votre interlocuteur n'a pas de temps à consacrer à l'argumentaire phoning, il faut lui proposer un rendez-vous téléphonique.
Augmenter l'efficacité d'un argumentaire phoning
Pour qu'un argumentaire phoning soit efficace, il faut savoir gérer toutes les situations.
| L'interlocuteur | Désamorcer la situation en... |
|---|---|
| Est agressif et ne veut pas discuter. | Le remerciant et mettant un terme à l'appel. |
| N'a pas de budget à accorder. | Lui demandant à quelle période le recontacter et lui envoyer une documentation commerciale ou les offres promotionnelles. |
| Trouve le produit ou le service trop cher. | Mettant en avant les avantages du produit ou du service pour lui et son entreprise. |
| Est fidèle à son revendeur actuel. | Pointant les avantages des solutions vendues par rapport à celles qu'il utilise. |
| N'est pas intéressé. | Demandant pourquoi et en proposant d'envoyer une brochure commerciale. |
| N'a pas le temps. | Proposant de le rappeler ultérieurement. |
| N'a besoin de rien. | Demandant s'il est possible de lui présenter vos solutions et de lui reposer la question d'ici quelques minutes. |